“小挑”特别栏目课程笔记：商业计划书撰写及路演技巧

　　为培养学生创业意识，把握时代脉搏，将所学知识与经济社会发展紧密结合，积极投身实践，

　　本期《商业计划书撰写与路演技巧》是创业V卫视——“小挑”特别栏目的第一期课程，主讲嘉宾从路演细节、不同路演的性质与评委侧重点、如何撰写商业计划书、成功创业的评估逻辑以及创业大赛中的好项目几个方面进行讲解，为“小挑”团队和学生创业团队带来满满的经验分享与知识干货。

　　中国科学院工学硕士，中国人民大学管理学硕士，国际项目管理师PMP。中国创新创业大赛评委与创业导师，工信部中小企业发展促进中心中小企业志愿服务专家，上海市科技创业导师，上海市大学生创业基金同济分基金专家评委。现任上海昊君投资管理有限公司创始合伙人，曾任中投财富资本管理有限公司执行董事、新开发创业投资管理有限责任公司投资总监。

　　仔细阅读参赛通知，首先关注目的、时间、地点；项目展示的时长需反复演练确定；路演包括陈述和问答两个环节；关注打分原则。

　　路演代表要求对项目非常熟悉，并具有出色的表达能力，一般由项目负责人担任；问答环节时间较短，讲求配合，建议安排两人回答，一人熟悉市场、行业，一人了解技术、数据。

　　比赛前要了解主办方：主办方往往要求比赛内容与自身发展具有一定的相关性，如以制药产业为重点的园区主办比赛时可能会让评委对相关项目有所倾斜。还要了解评委背景，评委可能是来自企业的高管或合伙人，也可能是政府部门人员，也可能是来自学校的教授、甚至院士。

　　很多投资人或评委很注意项目的商业逻辑，因此PPT的准备首先要确保逻辑通畅。在内容上做到突出重点与富有条理。PPT的呈现上要以提纲引领内容，避免大篇幅的文字，同时内容不要过于简洁。图片视频的选用会让内容更加直观。字体、颜色的选用不要太花哨，追求简洁。

　　时间安排非常重要，这需要反复演练。开始陈述时减少寒暄，直入主题，突出重点与优势。

　　不要念目录（目录可以有但不要照着读）。不必赘述行业大背景，讲清楚细分赛道上你的特点与地位，这样会显得你对行业的理解更加透彻。可以带样品现场让评委体验。演讲时声音响亮，语速适中，穿着正装，不要念PPT。另外，演讲前可以猜测评委要问的问题，在PPT后增加附加页，做好准备。

　　在问答环节有以下技巧：回答问题时首先要记好问题，不可答非所问，当有多个问题时切勿遗忘。回答时可以先得体地肯定评委的提问，然后无需铺垫直接回答问题即可。回答中尽量强化自身项目的优势，直面问题合理化解，保持自信与礼貌。另外，如问答环节有剩余时间，也可好好利用。

　　可以从以下几方面展示自己项目的优势：技术的领先、稀缺资源的拥有、客户的认证、市场的融资。适当提及顾问的身份也可显示项目的高度。过往的融资史、政府奖励、荣誉、专利商标等，也是重要的加分项。

　　路演的性质是有侧重点的，比如创业大赛还有投资融资路演比较强调产业化，颠覆性技术大赛、科技项目的评选更侧重于技术。还有一些主题性的路演，比如军民融合、产学研的或者人社部门的，可能会侧重于就业的价值有多大。因此需要对路演性质有一个预判。

　　另外不同背景的评委也是有侧重的。投资机构这种专业的投资人可能看中的是团队和商业逻辑技术，但是如果是政府可能对于这种产业方向和社会意义更看重。学校里面的教授甚至一些院士，他们的特点就是看技术看得非常重，还有就是像总工会更多地注重技术和设备工艺。以及比赛经常会请一些知识产权的专家，会提及知识产权的事，包括财务和法律的这种专项也有这个特点。

　　商业计划书可分为简版、详版两个版本。简版用于初步交流与现场路演，由PPT呈现，要求理路清晰，简洁扼要 ； 详版在签署保密协议后提供，由Word /或PPT呈现，内容完整、详细。商业计划书可根据对方的要求个性化提供。

　　商业模式：核心竞争力、行业地位、同业对比、市场策略、采购与生产方式；已有客户、目标客户，谁才是真正的客户：刚性需求，符合你的竞争优势

　　核心团队：创始人、核心团队、谨慎罗列高大上的顾问兼职、历史沿革看创业逻辑

　　过去、现在、未来：过往业绩、里程碑、发展现状、融资计划、出让股份、资金使用计划、业绩预测（依照客户、市场渠道、产品类型等进行分解）、发展规划

　　确定项目产品在产业链中的位置，研究清楚市场空间大小和细分赛道的机会，确定赛道后要摸索可能的技术路线，分析明了上下游行业特点、行业的商业模式及竞争的关键因素。另外切记，事业≠生意。

　　客观分析目前产品所处的发展阶段，研究细分赛道发展趋势、不同路线的特点/成熟度/成本竞争力/生态等，预测行业发展的速度与拐点。计算好开始关注、开始投资、重点追加投资的时间节点。

　　认清项目产品的地位与竞争格局。了解好主要对手的情况，做好对优劣势、机遇风险的分析，找好上下游合作伙伴，同时估计好国产替代的难度。

　　对具体项目进行完整全面的分析。要明白投资最终是投人，深入了解管理层经营理念及价值观，对目标公司进行全面评估，全方位、多角度地掌握项目信息。加大对竞争对手的了解。要谨记投资依赖科学的研究而不是盲从。严格执行决策决策流程。

　　• 路演：准备充分、认真、自信、务实、内容完整、重点突出、思路清晰、表达准确