代理商做医院科室上量千万不要这样干！

　　一直以来，我们知道，对医院关系，很多东西不能干，比如诋毁他人、破坏前程、出卖背叛等。我们不能因为一点利益，做损人不利己的事，毕竟圈子很小，毕竟要长久混下去。但身为经销商的我们，只知道对医院这不能干、那不能干，而很少清楚我们自己也有很多不能干。比如，占用公司大成本的不能干、需要大规模团队作战的不能干、短期不能见效的不能干、不靠谱的人不靠谱的投入不能干，因为想象很美好，实际完全两码事。

　　昨天，看了一场直播，有个近00后美女分享了县级医院科室上量的打法，因为县级医院患者流不够。其中一个核心：提升与科室的粘性，提升与医院院领导的粘性。我认为提供增值服务及粘性目的是对的，但做法不赞同。

　　提升粘性是一切的宗旨，这个出发点我非常赞同，但做法，我觉得方法论可借鉴，打法不可复制。（如果她团队是帮民营医院科室引流出身的另当别论）

　　她说，代理商帮甲乳外科引流，促成与科室的粘性，从而提升自己耗材的使用量与设备的销售。我认为，她这样做，是缘木求鱼，舍近求远，舍本逐末的做法。她分享了帮县级医院甲乳科室引流的三种办法：

　　第一种：院内引流：做体检科超声老师的思想工作，通过放大患者的痛点，吸引更多患者。其实，体检科是外科的眼睛，即使不做关系，他们有不成文的约定，一般都会推荐到对应的科室。但多做超声的工作是没问题的，院内引流成本不高，顶多去甲乳外科的时候，再顺道去超声拜访下。这是可取的。

　　第二种：院外引流（小区推广）：这个不推荐不建议复制。她说，科室主任面子薄，拉不下面子，我们替他小区搞义诊引流，帮他们接诊，帮他们回访，从而让更多的人来科室检查。

　　1）义诊一般类似于医疗扶贫，群体偏低端，比如老弱病残穷，如果在小区开展，这类人群居多，且看热闹多，让他们到医院花大钱就诊或手术，那可能性太小，量量血压血糖没问题。而中高端人群，一般有自己的就医选择，选择县级医院或市级医院都不一定，怎么会相信义诊的判断结果？

　　2）义诊在小区需要场地费，如果不收场地费，顶多一年两次，次数多了，小区物业也不愿意。但通过义诊筛选出甲乳方面的病人，需要多次才能集聚到一定的数量。多次所产生的场地成本、沟通组织成本、人力成本、物料成本可想而知，它不是一个小公司能完成的，需要大公司的支撑体系才能够完成。对所有的医院不可取，对特定医院的特定要求，那还勉强。

　　3）义诊专家的费用呢？你组织医院的医生需要成本吧？你可能会说，院长发话即可！这里需要说明的是，一次两次可以，但多次，有人愿意无偿出来？一两次义诊对科室引流有用吗？这活脱脱的一个市场部，代理商公司有这样的市场部吗？团队能有这样的推广基因？

　　所以，如果仅仅是给院领导或科室做做样子，搞形式主义，倒是没问题，但并不能带来实质性的好效果。

　　费用虽然很高，效果不好，但毕竟不费精力，倒是可以去试，但要市民不当垃圾信息删除，也考验文案编辑能力！而网络推广，不要说一般的代理公司，即便厂家也没这个水平，不是你玩一玩抖音就叫网络推广！你要知道什么东西，适合什么推广平台，怎么策划内容，怎么推广，怎么霸屏，谁来打理运营，咨询后多久到院，到院的会有几个？医院如何确定是你的付出而来的？有这个时间，我选择有流量的医院不是更好？

　　我们代理商提升粘性，可以想很多办法，但这种长周期，非强项，大投入，兵团战的院外引流打法不推荐现实中给代理商去复制。好比我们从深圳到广州，可以选择走国道，可以走沿江高速，可以走粤港澳高速，没必要自己动员大规模人力物力去修路。

　　当然她也提到了医院医美整形科建设，他建议代理商跟医院院长谈医美科室建设，从设备、场地装修、医生引入、项目开展、推广与引流一站式解决，作为过来人，我只能一笑了之，只能说她没受伤过。就算科室全部搞好了，你能绕过招投标，能确保公立医院招投标可控？换院长换主任呢？

　　关于支撑力方面，我自己也深有感触，17年我们希望把县乡村整个检验设备都打包，而给县长提了一个区域医学检验中心的方案，但这个项目，推广难度大、攻关费用高、周期长、投入大、厂家支撑能力与团队更是难以匹配。为什么很轻的东西，要搞得这么重呢？最后硬生生搞垮了我们。

　　再以我们检验科一站式方案来说，我们当时是厂家、设备自己生产、有强大的市场部、销售部及售后，我们做终端，都做得吃力得很。更不要说代理商去做了！

　　所以，眼睛所看之处，不仅要看到利益，也要看到背后的风险。小姑娘所说，方法论是好的，但实操不能照搬照抄，除非她背后有老板强大的资金，有老板强大的团队做支撑！

　　以前，我拒绝了普外主任电凝钩产业化、拒绝了男科主任保健品产业化、拒绝了骨科主任耗材产业化，不是我做不到，是因为所投精力、资金与团队太过庞大，而且未来利益不可控！

　　所以，代理商面对直播培训分享时，要反复三思，一不小心，你按培训方法照做，就可能滑入深渊！