想赢下大客户你需要将销售方法论融入销售流程(2)

　　销售易的“三步法”之三就是确定关键决策人。有人认为，搞定甲方最高决策者是最有效的销售，在企业统一的金字塔行政体制下，避免“忙活大半天最后被最高阶领导一句话否定”的后果。而销售总是难以接触最高决策者，且产品往往切中的痛点并非最高决策者的需求。因此销售兜了一大圈最终会选择容易的角色上寻找突破口，继而攻关中层决策者，通过他继而影响高层决策者。因此最有效的销售是寻找产品受益者——关键决策者/支持者。

　　结合销售易的三步法，将销售方法论和决策关键人融入销售流程中，最终客户形成统一的作战方法论，真正实现销售漏斗的价值才有可能。