原中兴通讯高管：华为的战斗力到底有多强

　　理解特朗普不难，看他的畅销书《交易的艺术》。他崇拜父亲，嘴上说最崇拜美国总统华盛顿、艾森豪威尔、里根，行事风格更像备受争议的第七任总统安德鲁•杰克逊。

　　特朗普是顶级生意人，擅长营销传媒，谈判施压，内涵肤浅，满嘴忽悠，缺乏诚信，精通商场的尔虞我诈，无所不用其极。

　　理解任正非，你得看克劳塞维茨的《战争论》，的《论持久战》，研读任正非《华为的冬天》，《我的父母亲》，华为内部管理文章。

　　任正非是中国企业家中的思想家、哲学家、政治家。深刻领悟思想，精通以弱胜强战略战术。深通人性，学贯中西。其视野格局，志向智慧要甩特朗普几条街。别看特朗普今天闹得欢，小心将来拉清单！

　　华为是全球领先的ICT（信息与通信）基础设施和智能终端提供商，业务分为2B/2G的ICT（信息与通信）基础设施提供商，卖设备和服务给全球的政府和企业、电信运营商；30多年来，华为和运营商一起建设了1,500多张网络，帮世界超过30亿人口实现联接。

　　1）、2G/2B的ICT基础设施提供商；信息通信网络的建设和运营连续性很强，政府、电信运营商和企业的B端客户跟华为合作很多年了，性能先进，价格便宜，服务很好。没有理由切换供应商，即便想切换也很难找到ICT基础设施的头部供应商。全球也只有华为，爱立信，诺西阿朗，三星，中兴等几个少数玩家。例如美国媒体报道：中兴、华为遭特朗普“封杀”，支撑着美国农村耕种、畜牧、石油勘探、水电风电的小电信运营商可能会断网，不少美国农村地区的小型运营商十分依赖便宜的华为设备。美国农村无线家小型运营商替换所有华为、中兴设备将花费8亿至10亿美元，甚至有运营商CEO表示，自己最终只能关闭公司。

　　反过来讲，标准和算法芯片提供商如果缺乏下游产品/设备/解决方案提供商支持，缺乏庞大的消费人群和互联网应用的驱动，技术的前期投入基本打水漂。比如说：2000年前后的ATM和TCP/IP等通信网络的技术标准之争，最终TCP/IP胜出，ATM技术和标准的玩家基本血本无归。华为海思，中兴微电子都已布局芯片多年，设备上替代美国芯片供应的困难不是很大。

　　2)、2C的ICT智能终端提供商；智能手机和移动互联网应用，笔记本等产品服务短期受断供的影响很大，较为难受，特别是一些高精尖的软硬件生态链供应商，以美日韩，台湾等厂商为主，短期内完全替代有些困难，但也不是没有解决之道。华为的4G麒麟芯片和5G “巴龙5000” 芯片已经和高通旗鼓相当，略微领先，华为在算法、标准和相关技术的积累非常雄厚。谷歌安卓系统的部分功能停止提供，将给华为在国际市场的手机等终端产品带来麻烦，用户体验不好。但是华为的鸿蒙操作系统已经开发多年，经历一段时间的应用推广，将有可能替代安卓系统。几年之后，也将建立从算法标准—技术芯片—产品设备—解决方案—系统软件---应用软件的软硬件新生态链，届时美国的很多基础技术和标准缺乏广泛的应用场景和市场，同样将面临投资打水漂的可能，整个全球ICT生态链将可能重构。

　　正如前不久，任正非接受采访时所说：孟晚舟事件发生后，我们公司全员振奋，铲除平庸，战斗力蒸蒸日上。应该是在最佳状态了。我们是准备打持久战的，我们没有准备打短期突击，持久战越打，我们可能就会越强大了。我们有理由相信，在美国政府的极限施压下，华为会越来越强大，必定取得最后的胜利！

　　美国政府这几年针对中兴、华为的围剿，让通信老兵们义愤填膺，心潮澎湃。我从1998年加入中兴通讯，从事市场营销工作，直接与华为等国内外通信行业友商打仗。

　　所有对手中，华为最强悍，最难缠。从通信设备，打到数据网络设备，打到手机上网卡等终端产品；从专网市场，打到运营商市场，打到政府和企业市场。这么多年的打仗，对华为的企业文化，管理机制，营销战法做了深入的研究，市场上互有胜败，惺惺相惜。

　　跟华为一起打仗的激情岁月，我们一直奇怪华为市场团队的战斗力为什么如此强？华为从1987年2万元成立以来，坚持长期艰苦奋斗，以客户为中心，以奋斗者为本，以价值为纲的企业文化凝聚人心，坚持力出一孔，利出一孔！用高绩效压力，高薪资分红，高淘汰比例等机制来打造一支纵横天下的市场铁军，从而打败国内外竞争对手，2B的通信网络设备做到全球第一，2C的消费者业务做到全球前三，确实是非常值得佩服的友商! 华为的战斗力源自企业文化与组织机制，源自任正非的哲学思想与管理创新！

　　忆商战往事, 领教过很多次华为市场团队的狼性和顽强战斗力。当年在内蒙办做主任时，和光传输产品部团队、负责地市的市场总监一起策划了“春雷行动”。我们认为小灵通业务起来后，光传输设备的需求会很大，确定了以相对低价抢夺本地网，后续扩容赚大钱的策略。和华为展开全方位的厮杀，半年下来，拿下了几个重要的本地网合同。

　　记得有天早上，在地市运营商进行着光传输的投标，我们的价格报得好，客户关系也不错，经过开标评标，中午的时候，宣布中兴独家中标。可是下午，负责地市业务的总监给我来电话说，地市局长把他叫到办公室，跟他商量能不能分几个县的份额给华为，因为他跟华为负责地市的总监也比较熟，1米80的大帅哥中午一直守在局长办公室门口，见到局长后，一把鼻子一把泪的哭，搞得局长心软想帮忙。中兴负责地市总监回复说：局长啊！这事我不敢做主，要跟领导汇报。所以打电话跟我商量。我说，应该尊重市场规则和竞争结果，拿不下这个本地网，我们两个都要受处罚，请局长理解支持！明天早上我赶到地市，登门拜访，表达感谢！

　　话说互联网的大势，十年河东，十年河西。从1999年开始的PC互联网时代，门户搜索，电商社交各领风骚。2007年苹果推出了第一代IPHONE，乔布斯重新定义智能手机，运营商进行4G通信网络的换代，让网络带宽升级，流量资费降低，助推移动互联网浪潮，改变了社会生活的方方面面。

　　二十年互联网的快速发展主要在消费互联网领域，2C业务为主。2011年以来欧洲推进工业4.0，美国发展工业互联网，中国推出“智能制造2025”，5G通信的全球标准基本形成，产业互联网正在兴起。

　　2018年开始，BAT等互联网公司重新调整组织结构，把2B的业务作为重点之一，消费互联网正在渗透深入产业互联网，4G改变生活，5G改变社会即将发生。中国政府于2019年6月6日已经发放5G运营牌照，5G/物联网/智慧城市/智能制造等的建设需求，将带来万亿美元级别的2B/2G市场机会。人工智能AI，区块链Block chain、云计算Cloud computer，大数据 Big Data等2B公司需要越来越多懂技术的大客户营销经理。大客户营销经理已经成为热门的高薪职业！

　　从事市场营销20年，觉得大客户营销是一门专业性很强的技术活，不是所有的人都适合做大客户营销经理，也称之为KA营销经理，KA就是大客户的意思，英语的KeyAccount，“关键客户”。一般来说，能够给公司带来80%的营收和利润的20%客户就是KA。2010年被聘为中兴通讯的讲师，给同事分享营销战法，组织培训。2012年为智联招聘的KA体系编写教程，主持两天两夜的《大客户经理实战演练》，得到一致好评！

　　很高兴地看到年轻的KA经理经过专业的培训，确实可以提升技能，提高业绩。于是深入研究，不断优化迭代，独创《KA营销七步法》课程，将大客户营销梳理提炼出 “七步法” 的全流程；包括商机挖掘/拜访计划/需求交流/营销公关/立项投标/签单收款/交付复购等七个步骤。

　　《KA营销七步法》的课程分为五个模块，融通知识学习和技能演练，帮你搭建营销理论框架，理解KA营销七步流程，有理论指导，有案例分析，有实战演练，有技能落地。就像战士平时多练习拼刺刀，战场上容易打败对手。通过这样的学习方式，把干货转化为生产力，应用到平时的工作中！

　　25.为什么说合同签订是KA营销和客户价值实现的线.如何处理交付过程中问题，推进重复购买？

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